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济南:弱市来袭,多数商家销量下滑50%

——济南建材市场经销商销售与生存现状调查

 

7月,烈日炎炎,有“火炉”之称的济南更令人感觉身处蒸笼。此时,鲜少有消费者愿意外出,这对于客流量稀少的建材市场来说,人气就更冷清了。

“今年是生意最难做的一年”。这是记者在济南建材市场调查中听到最多的一句话,几乎每家店面的老板都会这样回答。“生意难做”是当前济南建材市场各经销商共同面临的现状,也已成为不争的事实,而这种状况或许还将持续下去。

经济新常态下,由于市场客流量少,需求量少而导致济南建材市场生意难做,销量下滑、成本增长的同时,致使不少商户只好忍痛撤减店面,甚至退出行业;调整品牌、价格混战、完善渠道等表象成为当前济南多数经销商们的真实写照。

面对市场弱市、生意萧条,诸多经销商一直在苦苦支撑,只为能够守住自己的那方舞台。

        本报驻山东记者 张新生

 

金牛建材市场作为济南地区一家极具代表性的建材销售市场,被当地消费者熟知。然而,随着建材行业形势的持续低迷,金牛市场很难看到以前人来人往的景象,商户也称现在生意极不好做。摄影/张新生

 

市场“惨”淡,多数商家销量下滑50%

 

以前,一提起购买瓷砖,济南地区的多数消费者少不了要到金牛建材市场去转一圈。金牛建材市场集批发、零售于一体,是济南地区第一代家居建材经营模式的典型代表,以价格便宜、种类齐全、采购方便等优势,成为大部分济南市民装修选材的首选之地。

而近年来,随着红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居卖场,居然之家等综合家居卖场的逐渐兴起,部分高端消费人群逐渐钟情于综合卖场,这对于金牛建材市场来说,无疑是一种不可再得的消费群体。

记者在调查中获悉,受行业形势低迷影响,当前济南各建材市场的客流量明显少于往年,鲜有人来。不仅是金牛市场如此,包括红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居等卖场在内的建材卖场同样如此。

这一点,记者在各卖场走访中也有明显感受。每走进一家门店,都会唤起促销人员的热情招呼,但他们所获得的结果大多是失望。

在记者走访的两天时间里,只看到有三两家门店有客户在选购产品或者选择设计图案,多数门店的促销人员除了聚在一起聊天,再就是以上网来打发时间。

往年,前来金牛建材市场购买建材或逛店的消费者不少,特别是在节假日期间,更是人来人往,好不热闹。

“今年是最难受的一年。往年3月至5月是行业旺季,而今年3月份还可以,但到4月份市场就不好了,说实话,还不如去年6-7月份时的淡季好受。初步统计,我们公司今年的瓷砖销量同比去年下滑50%,我们这还算是不错的,有些品牌比我们想象的还差。”金牛建材市场某品牌店店长刘红梅(化名)告诉记者。

“今年,我们的零售客户较往年多一些,这些新客户主要是由老客户推荐而来。同比往年,今年工程订单特少。往年至少都会接上几十万的工程订单,截至目前,今年还未接到一笔工程订单。”刘红梅告诉记者。

记者在走访中得知,尽管今年是济南地区期房交房非常集中的一年,但据多家店面负责人透露,这对当前瓷砖销量的拉动不大。“房源多,瓷砖还是卖不出去。许多业主并不急于装修。”红星美凯龙店某品牌导购员告诉记者。

  

竞争激烈引价格厮杀

 

刘红梅认为,现在瓷砖卖不动的主要原因不是品牌与非品牌的问题,而是市场上并没有多少客流量。当前能到建材市场购买瓷砖的消费者多是刚性需求者,而这部分人群数量非常有限,远远不能支撑众多门店的利润空间,甚至无力承担运营费用。为此,不少品牌不断用降低产品价格的方式来吸引消费者,从而也引发了各品牌间的降价大战。

记者在济南银座家居某品牌展厅看到,一款原价246.8元的瓷砖现促销特价为75元,而某品牌的一片瓷片促销价格低至1元。刘红梅告诉记者,单说金牛建材市场的产品价格战就非常激烈。以全抛釉为例,目前市场上什么价位的抛釉砖都有,像零售价格在32-37元之间的就特别多,这对一些品牌砖的冲击非常严重。即使是以往数百元一片的某些品牌瓷砖,如今也降至70-80元。

尽管如此,市场上还是少有人来。往年,一天最少也会做一两单生意,一两天没有生意就感觉不正常,而现在五至六天不开张都是常事,有时候一周都无生意可做,周末都很少有人来逛店。

记者在济南金牛建材市场调查中,有不少商户告诉记者,由于生意少,今年有不少小品牌商户无力承担运营费用等,已经退出市场。同时,也有部分原来代理单一品牌的经销商,现在也在寻求多品牌运营,以增加消费者选择购买的几率。

由于客流量少,各商家更视上门消费者如上帝,热情接待。然而,消费者并不急于买单,而是在选中心仪产品之后,往往还会三两遍奔跑于店面之间比较价格。

记者在调查期间看到,无论是哪个卖场,偌大的市场内只有三三两两的消费者在挑选瓷砖产品。对于多数商家来说,服务人员多是在店内聊天或者上网。看到有人进店,多是很热情地上前打招呼。

先生在金牛建材市场经营建材已经十余年。其实他的店面在金牛市场中并不大,约20平方米,但是产品结构非常完善,内墙砖、抛光砖、K金砖以及仿古砖等一应俱全。因为没有消费者上门,先生只好在店内喝茶、上网。

“市场都没有人,哪来的生意啊。”谈起当前的瓷砖销售形势,蒋先生一脸的无奈。在与记者谈话间,有客户致电蒋先生询问瓷砖铺贴的收费问题。

先生介绍,近两年来,建材行业的生意太难做了,客户少不说,还要有自己的设计、装修队伍。哪一项服务不到位,可能就会失去竞争优势。这还不算,最重要的是产品利润点已经非常低,有时候接近零利润,即使这样也要做,总比没生意好。

 

提升综合竞争力,新常态下博弈服务

 

调查中记者得知,如今济南消费者对建材产品的消费观念已由“看价格”逐渐向“看品牌、看质量”转变。80后已经成为消费主力军,他们在选购陶瓷产品时会相对多花一些时间进行比较,口碑好的品牌是其首要考虑因素,其次也会从质量、价格、服务等方面综合考虑。

在刘红梅看来,在终端市场,让产品有个良好的展示效果尤为重要,那些装修大气或有个性的展厅更容易吸引消费者。如斯米克品牌未装修之前,销售形势一般,但自重新装修过后,店面格外吸引人,许多消费者来到市场后,就会首先到斯米克展厅去转转。

“下半年,我们也要对现有店面进行升级装修,再不装修,主动上门的消费者就会越来越少”。刘红梅如是说。

记者在走访中,各品牌经销商均提到了当前形势下售后服务的重要性。为数不少的经销商告诉记者,在不断延伸服务链条的同时,各品牌经销商也开始组建自己的团队,如设计团队、装修队伍,送货人员等等,以此全面提升综合竞争力。

 如今,免费帮客户设计,送货上楼,铺贴瓷砖等等已是经销商提供后续服务环节的重要组成部分。

据记者了解,当前已有不少经销商打破传统、单一的销售模式,不断寻找新的销售渠道,以此来拓展市场空间。

刘红梅告诉记者,下半年,其公司将会增上一些新产品、新花色,不断提升当前产品竞争优势。如今,她每天至少会接待5-6个来自全国各地的厂家业务员,最多时一天会接待10多个厂家业务员,包括广东、淄博等产区。

刘红梅认为,这也是一种很好的资源。关键是如何利用、整合这些资源,让它成为公司在当前形势下闯出一条提升竞争优势的新路子。

 

卖场协助经销商销售

 

走访中,不少经销商告诉记者,往年每到节假日,市场也会帮助商户搞一些活动,以此拉动人气。如赠送物品、抽取红包等形式,再者就是到一些新小区内做一些促销宣传,这在一定程度上也对瓷砖销售有一定影响。

但是,今年各品牌促销活动少于往年。今年,市场人气不旺,即使有少数品牌搞过几次促销活动,如返现,抽红包等,对于一线刚性需求消费者而言,这是一件好事情,但对于那些目前无需装修或者购买瓷砖的消费者来讲,根本没有吸引力,市场还是人气匮乏。

据部分经销商透露,由于竞争激烈导致当前经销商利润降低,金牛市场内的多数经销商在今年的促销活动明显减少,且活动力度也不大。相比金牛建材市场,红星美凯龙、欧亚达家居等商场活动力度大一些,也是高端人群消费的首选,这也给金牛建材市场吸引人气造成了一定冲击。

走访中,不少经销商反映,济南也是一个典型的低收入、高消费的城市,所以说济南是一个生意既好做、又难做的城市。

为此,有不少经销商表示,在当前低迷的行业形势下,将通过调整销售模式、修炼内功、提升品牌形象,同时加大团队打造力度,以实现更专业化的服务等措施,力求在激烈的市场竞争中实现稳步发展。也有经销商逐步将网络下沉,通过向区、县、乡(镇)市场大力发展分销商的模式,以求扩大销量、覆盖率更为完善等。

“今后,各商家之间的竞争会越来越激烈,经销商如何整合自己的竞争优势,这是当前各经销商需要思考的问题。无论何时,只有不断提升服务、加强人才培训与储备才能谈发展。未来,竞争会更加激烈,也将是终端经销商们服务之间的博弈。”刘红梅如是说。

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